Como fornecedores de TI se organizam para oferecer as suas soluções ao mercado

Estudo antes da TI, a Estratégia - A Visão do Fornecedor de TI

por Sergio Lozinsky

Este ano introduzimos mais um componente em nosso Estudo anual sobre a Cadeia de Valor de TI - um entendimento de que como os fornecedores de produtos e de serviços de tecnologia organizam-se para oferecer as suas soluções ao mercado e como percebem as necessidades dos seus clientes.

Esse novo componente do Estudo - analisado individualmente e depois comparado com as respostas dos CIOs - permitirá identificar novas ideias para aprimorar a Cadeia de Valor de TI, beneficiando a todos - clientes e fornecedores - tanto no resultado prático da aplicação das soluções, quanto na satisfação dos negócios realizados.

Quase 40% dos fornecedores de TI que responderam ao Estudo afirmam que estão organizados por segmento de negócios, o que permitiria entender melhor as questões empresariais que motivam a aquisição de tecnologias por parte dos seus clientes. Os CIO’s, por sua vez, indicam que gostariam que os fornecedores de TI entendessem mais do seu segmento de negócios e das necessidades específicas da sua empresa.

Enquanto isso, quase 50% dos fornecedores informaram que organizam-se ou por categoria de cliente (tamanho) ou por produto. Há, portanto, uma oportunidade para os fornecedores de TI preencherem esse espaço ao se estruturarem adequadamente para tratar o problema de negócios, e não somente explorarem as características das soluções que oferecem. Entender a razão de negócios que justifica a aquisição de uma tecnologia ainda é o grande desafio - tanto para a própria empresa quanto para os fornecedores que se dispõem a resolver o problema.

Mais de 60% dos respondentes qualificaram-se como subsidiárias de uma empresa multinacional. Se, de um lado, isso reflete a natural globalização das soluções de tecnologia, limita, também, uma adaptação mais ampla às necessidades dos clientes no Brasil - um país e um mercado com características muito diferenciadas, e que muitas vezes requer uma flexibilidade que as multinacionais não conseguem oferecer. Isso abre espaço para o empreendedorismo “nacional”, que pode diferenciar-se justamente por esse “jeito Brasil” de fazer negócios.

Um número grande de fornecedores de TI julga que suas soluções destacam-se pela superioridade técnica, por um conjunto de cases comprovados, e por serem líderes de mercado. É exatamente o que os CIO’s buscam quando decidem pela aquisição de uma tecnologia, naturalmente a um custo compatível com as possibilidades da empresa. A experiência prática mostra que demonstrar essas vantagens nem sempre ocorre de forma satisfatória, o que permite inferir que a formação e o grau de preparação dos profissionais envolvidos no processo de vendas precisam ser aprimorados. Eventual rotatividade de profissionais nas empresas - algo usual no segmento de TI - também dificulta a questão.

Os fornecedores são reticentes em admitir que as metas de curto prazo causam impacto sobre o processo de vendas … somente 1/5 concordam com essa afirmação. A maior parte - 76% - diz que consegue conciliar a pressão pelas metas com uma abordagem personalizada para cada cliente e com a necessidade de amadurecimento de algumas soluções no mercado - ambas demandam tempo. Ótimo ! Entendemos que é necessário saber equilibrar a pressão por resultados imediatos com outros processos que requerem maior aprofundamento na análise da solução. As formas de recompensar o processo de vendas precisam ser adaptadas a essa realidade.

O relacionamento dos fornecedores com os seus clientes se dá basicamente (65%) via TI, seja através do CIO ou por alguém da área de TI. Parece natural, mas, cada vez mais, as áreas de negócios envolvem-se (ou devem ser envolvidas) na discussão das soluções de tecnologia. Os CIO’s afirmam, por sua vez, que os fornecedores atuam principalmente como advisors da área de TI, esta sim encarregada de discutir internamente as possíveis soluções. Diante desse cenário, o fornecedor deveria preparar-se para melhor subsidiar o “discurso de venda” do pessoal de TI para os usuários e Executivos, ou procurar demonstrar (se estiver preparado) que pode contribuir diretamente nessas discussões, sem colocar em risco o prestigio interno da área de TI.

Mais da metade dos fornecedores de TI que responderam ao Estudo dizem-se dispostos a “investir” na comprovação da solução oferecida: seja através de um POC (proof of concept) - uma espécie de teste de aderência - quanto em termos de success fees - recebimentos vinculados a resultados. Na prática não se vê tanta intensidade do uso dessas práticas no mercado, mas talvez em parte porque os CIO’s não explorem essas possibilidades. Vale a pena considerar essas opções em aquisições de tecnologias que terão missão crítica nos negócios.

Finalmente, a maioria dos fornecedores de TI afirma estar analisando ou trabalhando com as tecnologias que fazem parte da Transformação Digital - Big Data, Cloud, Mobilidade, IoT, Social Business. Para os CIO’s e suas áreas de TI isso significa mais uma fonte de aprendizagem e de exploração da aplicação prática dessas tecnologias nos negócios da sua empresa.

O Estudo ampliado de 2016 comprovou que o mercado de TI vem amadurecendo de forma consistente. A crise econômica pela qual o Brasil passa desde 2014 seguramente afetou os negócios, mas - ao mesmo tempo - contribuiu para a introdução de melhores práticas, para a reciclagem dos profissionais, abriu oportunidades para novos desafiantes, e exigiu das TI’s melhores planejamento e governança.

 

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 * Esse artigo também está disponível na plataforma IT Forum 365

 

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